——西安正大2015回顧
2015年是西安正大不平凡的一年,內(nèi)部面臨新版GMP認(rèn)證、硬件改造、人員流失嚴(yán)重,調(diào)整銷售思路和結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、恢復(fù)市場(chǎng)秩序、銷售上量等一系列問題;對(duì)外,地鐵施工造成部分廠房塌陷、地面受損,國(guó)家政策緊縮和不穩(wěn)定性帶來的困惑。在內(nèi)憂外困的形勢(shì)下,領(lǐng)導(dǎo)班子在高茂煌總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,首先重樹信心,統(tǒng)一思想,明確經(jīng)營(yíng)思路和方向,在雙方股東的大力支持下,班子成員空前團(tuán)結(jié),提出了2015年“拼認(rèn)證、強(qiáng)管理、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”的工作目標(biāo),圍繞工作重點(diǎn)有序開展各項(xiàng)工作,上半年初顯成效,達(dá)到了時(shí)間過半任務(wù)過半的目標(biāo);下半年再接再厲、穩(wěn)扎穩(wěn)打,除緊盯認(rèn)證工作每一環(huán)節(jié)外,關(guān)注每月銷售計(jì)劃完成情況,截止2015年底提前扭虧為盈,并于2016年初通過了GMP認(rèn)證,拿到了GMP證書。
2015年全年累計(jì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入10493萬元,完成全年預(yù)算107.17%;較去年同期增加1939萬元,主要是平消系列產(chǎn)品銷售收入較上年同期增加1880萬元,增幅28.52%;實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)597萬元,比預(yù)算增加1224萬元。
背水一戰(zhàn),全力以赴拼認(rèn)證
公司GMP證書2015年底到期,由于地鐵施工造成了廠房受損、公司設(shè)備、設(shè)施老舊等因素,根據(jù)新版GMP要求若不進(jìn)行改造,則無法通過GMP認(rèn)證。公司領(lǐng)導(dǎo)班子多次研究、論證,經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn),決定于2015年拆除燃?xì)忮仩t,在原鍋爐房址上新建前處理車間,同時(shí)對(duì)制劑車間、前處理車間、原輔包材庫(kù)、中心化驗(yàn)室劑型進(jìn)行硬件改造,工程于3月1日全線開工,計(jì)劃10月底完工。
要在短短的不到一年時(shí)間里完成舊鍋爐拆除、在原鍋爐房址上新建前處理車間,加上期間主要工程負(fù)責(zé)人員因個(gè)人因素離職,人員短缺、難度之大、困難之多是西安正大有史以來沒有過的;為了保住幾百名員工安身立命的根基,為了企業(yè)的生存,高茂煌總經(jīng)理首先立下軍令狀“認(rèn)證不通過,就地辭職”,在總經(jīng)理的示范帶動(dòng)下,各級(jí)人員鼓足干勁,正大制藥集團(tuán)也給予了大力支持,正大制藥集團(tuán)黃建榮工程師、姜輝工程師駐場(chǎng)協(xié)助、指導(dǎo);陜藥集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門出謀劃策,協(xié)助解決與政府部門溝通中存在的問題。公司內(nèi)部,制定了詳細(xì)的軟、硬件改造計(jì)劃并上墻監(jiān)督,相繼成立了GMP核心領(lǐng)導(dǎo)小組和各部門核心小組、領(lǐng)導(dǎo)小組,每周召開一次會(huì)議解決當(dāng)期問題,各項(xiàng)目小組每周至少召開一次或隨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議,商量對(duì)策、提出解決方案;公司全體員工,尤其是生產(chǎn)系統(tǒng)員工全力以赴、毫無怨言加班加點(diǎn),一切以認(rèn)證為核心,想方設(shè)法克服困難,保證了各項(xiàng)工作按計(jì)劃有序進(jìn)行。10月中旬改造工程順利完工,所有認(rèn)證文件、認(rèn)證產(chǎn)品準(zhǔn)備齊備;10月16日申報(bào)資料報(bào)西安市藥監(jiān)局并請(qǐng)市局專家進(jìn)行預(yù)審,根據(jù)市局專家提出的整改建議進(jìn)行整改;11月4日申報(bào)資料遞交省藥監(jiān)局,11月30日至12月4日省局專家現(xiàn)場(chǎng)檢查并提出整改意見,12月底上報(bào)整改報(bào)告,2016年1月28日最終通過認(rèn)證并拿到GMP證書。
查缺補(bǔ)漏重管理
在認(rèn)證改造和重振營(yíng)銷隊(duì)伍信心期間,也暴露了管理上存在的一些問題,借著新版GMP要求和正大集團(tuán)提倡的“六個(gè)核心價(jià)值觀”的東風(fēng),公司在管理上狠下功夫,查缺補(bǔ)漏,逐步完善規(guī)章制度,能細(xì)化的盡量細(xì)化,能改善的抓緊改善,重點(diǎn)采取一系列措施,加強(qiáng)銷售管理,先后修訂、下發(fā)了“銷售人員離職補(bǔ)充規(guī)定”,“關(guān)于加強(qiáng)銷售人員離職管理通知”等規(guī)定,規(guī)范銷售人員離職流程,改變離職人員離職時(shí)手續(xù)不清晰的混亂局面。
如何盡快恢復(fù)以往由于政策失誤造成的銷售人員人心渙散、人員流失頻繁、部分辦事處管理混亂的局面,公司采取了一系列組合拳,除規(guī)范、完善相關(guān)規(guī)章制度外,領(lǐng)導(dǎo)干部改變工作作風(fēng),腳踏實(shí)地深入基層調(diào)查研究,也是重要內(nèi)容之一。由高茂煌總經(jīng)理親自帶隊(duì),深入重點(diǎn)和問題辦事處廣泛征求意見,傾聽一線人員心聲,現(xiàn)場(chǎng)解決存在的問題。同時(shí),對(duì)歷史遺留問題造成的應(yīng)收賬款、退換貨、成品過期庫(kù)存等問題,逐步消化清理,控制成本及管理費(fèi)用,規(guī)范應(yīng)收賬款管理程序;嚴(yán)控回款時(shí)間,提高回款質(zhì)量、減少不良商業(yè)欠款,取得較好效果,2015年12月末總應(yīng)收950萬元,比2014年12月末下降790萬元。
再通過對(duì)辦事處審計(jì)、加強(qiáng)對(duì)辦事處管控、銷售任務(wù)完成情況追蹤、配套績(jī)效考核政策執(zhí)行等措施,銷售市場(chǎng)慢慢得以恢復(fù)。
順應(yīng)市場(chǎng),果斷調(diào)整結(jié)構(gòu),腳踏實(shí)地穩(wěn)增長(zhǎng)
針對(duì)前期營(yíng)銷思路偏離嚴(yán)重,新的領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)對(duì)營(yíng)銷思路進(jìn)行調(diào)整,通過下基層調(diào)研、與一線人員座談、走訪商業(yè)客戶,結(jié)合公司實(shí)際認(rèn)真分析效益下滑的原因,嘗試改變銷售策略,逐步縮減代理品種和區(qū)域,將代理轉(zhuǎn)傭金代理;擴(kuò)大純銷范圍,增加純銷醫(yī)院數(shù)量;加大自營(yíng)平消膠囊和艽龍膠囊兩個(gè)主打品種和盈利品種銷售規(guī)模;樹立“百萬醫(yī)院”標(biāo)桿,起到示范作用;通過物流活動(dòng)擴(kuò)大普藥產(chǎn)品銷售;試點(diǎn)基藥品種;嘗試縣級(jí)以下醫(yī)院的銷售方式;嘗試電商銷售模式,以期達(dá)到銷售突出重點(diǎn)、其他模式輔助、補(bǔ)充的目的;市場(chǎng)推廣緊隨其后,在學(xué)術(shù)推廣、挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品潛力上再下功夫,開展了平消膠囊學(xué)術(shù)推廣,新增囊性增生預(yù)防及治療臨床推廣內(nèi)容;探討艽龍膠囊增加適應(yīng)癥可能性;推進(jìn)部分睡眠產(chǎn)品銷售,補(bǔ)充招商產(chǎn)品布局的緩慢等等一系列措施,經(jīng)過一年的嘗試與摸索,效果顯著。
2015是西安正大極具挑戰(zhàn)和卓有成效的一年,為公司今后良性發(fā)展開啟了良好的開端,同樣,通過2015年工作也發(fā)現(xiàn)了不少問題和不足。公司領(lǐng)導(dǎo)班子在新年伊始,通過多種形式總結(jié)過去一年的經(jīng)驗(yàn)與不足,提出2016年工作目標(biāo),將2016年定為管理年,以“強(qiáng)管理、謀創(chuàng)新、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”為目標(biāo),細(xì)化各項(xiàng)管理,使管理規(guī)范化,強(qiáng)化執(zhí)行力;在銷售、研發(fā)、管理及人才培養(yǎng)上進(jìn)行創(chuàng)新;進(jìn)一步調(diào)整結(jié)構(gòu),達(dá)到穩(wěn)中求增長(zhǎng)的目標(biāo)。希望通過加強(qiáng)各項(xiàng)管理,尤其是將管理細(xì)化到車間、班組,管控每一環(huán)節(jié),全面提升公司各方面管理水平,為公司銷售上量、規(guī)模發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
2016年計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)為銷售13690萬元,高茂煌總經(jīng)理在此基礎(chǔ)上又提出了更高的要求,希望一如既往得到股東雙方的大力支持,通過全體員工共同努力,沖刺15000萬元大關(guān),為西安正大騰飛做好準(zhǔn)備。